9 月中，紡拓會帶 7 家廠商參加美國 NSC 安全防護展，3 天約 690 人次買主走進台灣館。報導寫的預估現場接單約 15 萬美元，後續商機約 310 萬美元。有沒有注意到，現場接單和後續商機的差距極大？那 310 萬美元的後續商機，現在是什麼狀況？真的會成交嗎？

展場上的後續商機，多半是買主在攤位前說「有興趣，回去再聯絡」，然後留下一張名片。所以真正要問的是，展後帶回來的那一疊名片，除了一家一家跟進，還能怎麼用？

名片代表有興趣，還沒有到要買

展場上遞名片給你的人，是自己決定走進攤位的人。他可能在蒐集資料、幫同事看看，也可能只是對新產品好奇。為什麼我這麼說？因為我自己也是這樣 XD ～ 實際上我們再想一下，你就會發現其實交換名片沒有成本，對方就算今年沒有採購計畫，也會禮貌地留一張給你。所以展後一家一家追，可能追到最後才發現，對方今年根本沒有預算。

一張名片，代表著同樣輪廓產業公司可能對你有興趣

拿到一張名片，你至少知道這個市場裡有一家公司對你的產品感興趣，而同類型的公司不只一家。舉例來說，你在展場遇到一家德國的自動化設備經銷商，對方有興趣，但今年沒有預算。你可以把這家公司的網址交給 Growise TAM AI，我們從網址了解你想要的客戶輪廓。像是產業、規模和產品線，再照這個輪廓在德國找出相似的公司。這些公司這次沒有出現在展場，也許只是今年沒有出國看展。

我們服務過一家產業平台，他們累積了多年的展覽名片，卻不知道這些公司現在在做什麼。我們協助他們補齊這些公司的官網、產品線、規模和近期動態，讓放著的名單重新能用。補齊之後，每一張舊名片都活了過來，知道哪些公司還在、哪些公司目前近況如何，有哪些產品重心的變化，完全就能夠再次活用。接著，還能夠再把這些不同產業的名片，往外找出更多相似的公司，取得更多的名片應用價值！

回到後續商機：誰會成交，要看訊號

回到開頭的問題，310 萬美元的後續商機會成交嗎？我猜只有一部分會（廢話 XD），因為名片多半只代表有興趣，事先也很難知道是哪幾家真的有興趣或高度意願。我認為縮短找到對的人到做決定的時間很重要，但更需要的是正確的訊號。相似公司找出來可能有幾十家，先看誰最近擴廠、開出相關職缺，或出現新的政府標案、美國進口紀錄。幾十家裡面，可能就有一家剛好在找新的供應商，你要先聯絡的就是它。

對不同角色的建議

對海外業務主管來說，展後別只看名片回了幾家。把有興趣、還沒成交的名片挑出來，每一張往外找一批相似公司，再看哪幾家現在有訊號。

對通路開發來說，一家經銷商有興趣卻沒有簽，同一個國家裡還有跟它相似的經銷商。拿它當樣本去找，你的選擇就不只這一家。

展後別只等名片回覆，用名片上的公司在當地找出相似的公司，再從訊號找出現在就需要你的那一家。

Reference